Le gestionnaire de patrimoine du coin a-t-il encore un avenir ?

Bien que le marché soit en croissance, de nombreuses petites banques privées et gestionnaires d'actifs se mettent en retrait. Ils mettent en avant l'augmentation des coûts due au durcissement de la réglementation et à l'innovation numérique. Mais tout le monde n'envisage pas de vendre. Nous ne voulons pas que nos clients se retrouvent avec des types rusés".

Cinq minutes. C'est tout ce dont Philippe Benijts a besoin pour se rendre compte qu'il ne veut pas vendre le gestionnaire d'actifs qu'il dirige lorsque des concurrents plus importants lui proposent une acquisition.

Avec plus de 400 millions d'euros d'actifs sous sa responsabilité, DDEL Portfolio Solution, où M. Benijts travaille depuis une dizaine d'années, est peut-être l'un des gestionnaires d'actifs les moins connus du pays. Mais comme de plus en plus d'acteurs du secteur cherchent à prendre de l'ampleur, DDEL, dont le siège est à Bruxelles, est régulièrement approché.

Le message de M. Benijts est clair. Nous voulons rester totalement indépendants. De nombreux acquéreurs potentiels considèrent notre clientèle comme une marchandise", déclare-t-il. Nous ne voulons pas que nos clients se retrouvent avec des types astucieux. Avant de rejoindre DDEL, je travaillais également dans le secteur de la banque privée. Je ne veux pas retourner du côté obscur".

DDEL est tranquillement en train de devenir l'un des derniers Mohicans parmi les petites banques privées indépendantes et les gestionnaires d'actifs dans notre pays. La Belgique compte une trentaine de banques privées, de gestionnaires d'actifs et de maisons de courtage spécialisés dans les services financiers destinés aux clients fortunés. Ce marché est dominé par les quatre grandes banques belges et environ six autres acteurs majeurs, qu'ils appartiennent ou non à un groupe étranger. Ensemble, ils représentent plus de 90 % des quelque 480 milliards d'euros d'actifs gérés dans le secteur.

Outre ces grands noms, il existe 20 banques privées de taille moyenne et des acteurs de niche. Il s'agit d'annexes de banques internationales, mais aussi de boutiques belges indépendantes qui, comme DDEL, gèrent moins d'un milliard d'euros d'actifs.

Ce club de petites boutiques figure en bonne place dans le radar des acquéreurs potentiels. Et tout le monde ne dit pas non lorsqu'un concurrent vient frapper à la porte avec une offre que vous ne pouvez pas refuser. Juste avant Noël, il a été annoncé que la société néerlandaise cotée en bourse Van Lanschot Kempen avait pris contact avec Accuro, un conseiller en gestion de patrimoine basé à Anvers. Il y a près de trois ans, les Néerlandais ont également racheté la société belge Mercier Vanderlinden. Depuis le Nouvel An, la branche belge de Van Lanschot vit sous le nom de Mercier Vanlanschot et n'exclut pas d'autres acquisitions.

Il a été révélé au début de l'année dernière que Frank Vlayen, l'ancien dirigeant du géant néerlandais de l'investissement Waterland, avait acquis la moitié des actions de Leo Stevens Private Banking, également d'Anvers. Au cours des années précédentes, la banque privée Dierickx Leys a aspiré de petites sociétés cotées en bourse, comme Lawaisse de Courtrai et Van Goolen d'Anvers, comme un aspirateur. Leleux, basé à Bruxelles, s'est emparé de la minuscule société cotée de Flandre orientale Bockland. Dans ce secteur, tout le monde parle toujours à tout le monde", déclare un observateur. Mais aujourd'hui, le marché bouge vraiment. Au moins une opération est réalisée chaque année.

Toutefois, la banque privée n'est pas exactement un métier d'avenir. Les entrepreneurs réfléchissent de plus en plus à la manière de transmettre leur entreprise et leur patrimoine à la génération suivante, une tendance sur laquelle presque tous les acteurs du secteur financier capitalisent. De grands noms comme KBC, Belfius et, plus récemment, ING Belgique ont annoncé leur intention d'étendre considérablement leur réseau de banque privée.

Un marché lucratif

Les consultants affirment depuis des années que les marges bénéficiaires y sont plus élevées qu'ailleurs en Europe. En outre, les Belges n'ont généralement aucun problème à confier entièrement la gestion de leurs avoirs à la banque. Cette gestion discrétionnaire, comme on l'appelle dans le jargon, est généralement moins coûteuse pour une banque que la mise en place d'une équipe chargée d'aider les clients en leur prodiguant des conseils personnalisés. Cela fait de la Belgique, un marché plutôt fragmenté dans le domaine de la banque privée, un terrain de chasse intéressant pour les banques ambitieuses en quête d'envergure.

À un moment donné, vous atteignez un point de rupture et vous vous rendez compte qu'il vaut mieux rejoindre un autre groupe.
- Yves Van Laecke (directeur commercial, Bank Nagelmackers)

D'autre part, les investissements dans de nouvelles applications numériques et les mesures visant à se conformer à des réglementations plus strictes battent leur plein. Il y a environ cinq ans, l'arrivée des directives européennes sur la protection des consommateurs, dites MiFID, a déjà imposé aux banques et aux maisons de courtage un surcroît de paperasserie. Depuis lors, des exigences ont été ajoutées en matière de sélection des clients, de professionnalisation de la gestion et de contrôle de la gestion interne. Pour ceux qui ne disposent pas d'une masse critique suffisante, la tâche devient de plus en plus lourde.

L'une des principales raisons pour lesquelles les petites entreprises s'associent à un concurrent plus important est que leurs coûts continuent d'augmenter en raison des réglementations plus strictes", explique Jason Kalamboussis, analyste bancaire chez ING. Vous devez investir dans des contrôles de blanchiment d'argent et dans la conformité, en vérifiant que les règles sont bien respectées partout.

Tout le monde ne peut pas faire face à l'augmentation des coûts, ajoute Yves Van Laecke, directeur commercial de la Banque Nagelmackers. Le régulateur impose des exigences de plus en plus strictes, qui ne sont pas toujours proportionnelles à la taille de la banque ou du gestionnaire d'actifs qui doit s'y adapter. Certaines maisons veulent rester indépendantes, mais n'ont pas les outils ou les ressources nécessaires pour répondre à toutes les exigences réglementaires. À un moment donné, il y a un point de rupture et l'on se rend compte qu'il vaut mieux rejoindre un autre groupe.

Ces réglementations plus strictes sont en effet souvent citées pour expliquer pourquoi les petites maisons se mettent en vitrine", répond Hans De Schouwer d'Accuro. Mais ce n'est pas la raison pour laquelle nous nous sommes associés à Van Lanschot. On peut s'interroger sur la proportionnalité de certaines mesures, mais en soi, cette réglementation n'est pas si étouffante. Dans le cas d'Accuro, nous avons reçu une proposition de vente tous les deux ans, mais nous avons toujours été en mesure de poursuivre nos activités par nos propres moyens. Si nous vendons aujourd'hui, c'est parce que nous partageons les mêmes valeurs que Mercier Van Lanschot et qu'ensemble, nous pouvons devenir l'un des acteurs les plus importants dans le domaine du conseil en investissement en Belgique.

Chez Value Square, basé à Gand et fondé il y a près de 20 ans par quelques anciens de l'ancienne banque de titres Bank Corluy, le PDG Koen Hoffman explique que beaucoup a été investi dans la professionnalisation et la numérisation au cours des dernières années. Cela a demandé beaucoup de temps et d'énergie, mais nous en récoltons aujourd'hui les fruits. De l'accueil de nouveaux clients à la gestion de nos actifs sous gestion, tout est automatisé. C'est indispensable pour survivre. Il y a des institutions qui ont l'air très imposantes de l'extérieur, mais qui fonctionnent avec des systèmes sous-jacents complètement dépassés. Tôt ou tard, elles s'effondrent d'elles-mêmes".

Nous ne sommes pas le type de banquier qui roule avec une voiture de luxe ou qui a besoin d'un bureau luxueux. Nous limitons les coûts.
- Philippe Benijts (Partner DDEL Portfolio Solution)

M. Benijts, de DDEL Portfolio Solution, ne nie nullement que la réglementation a entraîné une hausse considérable des frais de fonctionnement. Mais nous ne sommes pas non plus des banquiers qui roulent dans une voiture de luxe ou qui ont besoin d'un bureau luxueux. Nous maintenons des coûts bas, nous nous spécialisons dans la gestion passive des actifs et nous ne nous engageons pas dans la sélection des titres ou la spéculation. Par conséquent, nous n'avons pas besoin d'un grand back-office ou d'équipes d'analystes. Nous ne faisons pas non plus de marketing et travaillons de bouche à oreille. Mais les rendements sont là, et nous nous développons comme une marée noire. Environ un cinquième de nos clients travaillent eux-mêmes dans le secteur bancaire. Certains sont même PDG de grandes banques".

Toutefois, le fait d'avoir une approche distincte ou d'exploiter un créneau spécifique ne garantit pas que vous puissiez suivre votre propre voie pour toujours, déclare un expert bancaire. Vous risquez de vous heurter à des murs à un moment ou à un autre. Supposons que vous commenciez comme une petite maison indépendante, avec des connaissances et des membres de votre famille comme premiers clients. Puis, au fur et à mesure que vous vous développez, vous rencontrez tôt ou tard des clients potentiels qui exigent les mêmes services et produits plus rapidement que dans les grandes maisons où ils sont déjà clients. Il devient alors plus difficile de se démarquer de ces concurrents. Par exemple, ils peuvent se permettre d'avoir une équipe de sept analystes, ce qui n'est pas le cas pour vous.

Faire ses courses chez Carrefour

Hoffman n'est pas d'accord. Nous ne voulons pas jouer les banques privées, nous avons notre propre visage. Nous nous efforçons de garder notre modèle d'entreprise aussi simple que possible. Nous nous concentrons sur l'investissement de valeur avec nos fonds et ne faisons pas de choses comme le capital-investissement, en investissant dans des sociétés qui ne sont pas cotées en bourse. Nous avons progressé l'année dernière, notamment grâce aux rendements que nous avons pu présenter à nos clients par le passé. Nous voyons de plus en plus de gens qui veulent discuter avec nous. Ils se dirigent donc vers notre magasin spécialisé au coin de la rue".

Il y a encore de la place pour de nouveaux entrants. Les gens vont encore dans les épiceries fines, n'est-ce pas ?
- Koen Hoffman (CEO Value Square)

Pourtant, aucune nouvelle boutique spécialisée ne semble s'ouvrir. DDEL, Value Square et quelques autres acteurs indépendants qui subsistent aujourd'hui ont été fondés au début des années 2000 par des banquiers privés et des gestionnaires d'actifs qui souhaitaient travailler pour leur propre compte. Mais ce genre d'initiative ne s'est pas manifesté pendant des années. En tant qu'anciens banquiers privés, nous avons créé Accuro en 2006", explique M. De Schouwer. Aujourd'hui, ce serait beaucoup plus difficile. Ne serait-ce que parce qu'il faut beaucoup plus de personnel. La guerre des talents joue également un rôle : on ne trouve pas de compliance officer à tous les coins de rue.

Cela ne veut pas dire que vous n'auriez aucune chance si vous lanciez aujourd'hui votre propre société de gestion d'actifs, affirme M. Hoffman. Si vous le voulez vraiment, c'est possible. Le régulateur est devenu plus strict, mais ce n'est pas déraisonnable. Vous devez également faire les choses le plus efficacement possible : si votre intention est de gérer 1 million d'euros avec 10 personnes chacun, vous n'y parviendrez pas. Mais il y a de la place pour les nouveaux venus. Comparez cela aux courses : vous allez peut-être toujours faire vos courses au Carrefour, mais pour certaines choses, vous ne jurez que par l'épicerie fine. Il en va de même dans le monde des gestionnaires d'actifs.

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Source : The Times

Lien : https://www.tijd.be/ondernemen/banken/heeft-de-vermogensbeheerder-om-de-hoek-nog-een-toekomst/10518963.html

Auteur : Pieter Suy

Date : 16/01/2024

Photo : Photo de Scott Graham sur Unsplash